價值談判

談判的價值，我想對很多人來說，應該就是所謂達到自己事前設定的結果、拿到對自己最好的利益吧。

有經驗的人，應該都知道在談判的過程當中並不是自己想要怎樣就可以怎樣的 (否則也不用談了)，而很多人所謂的談判，都像是在菜市場裡與攤販爭的面紅耳赤在討價還價，想辦法多掙一根蔥或是希望對方可以算自己便宜一點，又或著是在談判桌上拍桌怒瞪對方，告訴對方你要是不降價就沒啥好談的 (大概只差沒拿出槍指著對方的頭說，我現在告訴你，你要是不馬上籤字同意，我就直接開槍斃了你)。

但很多人可能都沒去想過，到底談判是要怎麼談才會談得成談得贏？

有些人很常洋洋得意自己有多會談判，仔細瞭解後發現他們都是用以大欺小的方式在進行談判 (例如在大公司與小工廠)，雖然善用公司資源是一種方式，但這種「讓利少、獲利多」的談判模式，是否符合每個人心中的價值就見仁見智了。

作者在這本書中一開始就很挑明的問，「獨贏跟共利」的結果你要選擇哪一個？我想大多數的人都會選擇獨贏吧，但你可能沒想過，你獨贏了之後對方還會願意跟你繼續合作共事嗎？賠錢的生意沒人想做，但若你選擇共利，你又要怎麼確保自己的利益不會受損，怎麼避免人家欺壓你呢？
所以，在談判前，搞懂對手要的是什麼是在重要不過的事情了，很多人在談判時會不斷的丟出煙霧彈企圖混亂對手，又或著虛張聲勢張牙舞爪的不想被對方看穿自己的意圖，你必須要清楚記住，對手的那些要求都是假的，而他背後的需求才是真的！但至於怎麼挖出背後的需求，就看你自己怎麼做好這功課了。

而在談判桌上，往往許多人總是急於表達自己的立場、想法，總是想要用話術來壓過對方，殊不知，在談判桌上話講的越多的人其實越容易露出自己的破綻，傾聽對方的話語內容，從中找出那些邏輯跟需求 (再次說明需求的重要性)，另外，不要當場答應對手任何需求，記住，有權決定事情的人永遠不會出現在現場。

另外很多人也以為，談判時往往都是甲方比較佔優勢 (坦白說，在我看這本書前確實我也是這樣想的)，乙方在談桌上往往都是被扒到見骨，但不知道大家有沒有想過，身為乙方，當甲方會來找你時就代表你已經具備某種程度上的價值了，只有你才有辦法提供這個別人所沒有辦法提供的資源，也因此，當乙方的應該要往這個服務價值去思考來創造自己最大的利益，而不是在數字上做拉扯。

最後，作者提醒所有的人，千萬不要「感情用事」來談判。這句話讓我特別有感處，因為相同意思的話前幾天我才聽到朋友這樣跟我說，他說他公司的合作夥伴都是合作幾十年的老交情了，但現在要做一些改變時卻遭遇這些人的拒絕跟反對，讓他夾在中間裡外不是人無法對股東交代，但要是再不改變公司可能利潤會受到影響，因此最後不得不痛下決心把這些不願意配合的夥伴給從名單上剔除，而他在開始「不談感情、秉公處理」後，他覺得做起事情來輕鬆多了，而那些協力廠商也沒他想像中有這麼多阻力，當大家看到你是認真的反而沒人敢說不了，大家反而一起努力往前邁進，而這些，都是他始料未及的狀況。

這本書，我覺得是一本導正你談判觀念的好書，不管你有沒有談判經驗或是上過談判的課程，都值得一看學習。